10 B2B Μάρκετινγκ Στρατηγικές για κάθε Επιχείρηση

Στο σύγχρονο ψηφιακό περιβάλλον, το B2B μάρκετινγκ (Business to Business) αποτελεί ένα πολύ μεγάλο ποσοστό της παγκόσμιας διαφημιστικής βιομηχανίας.

Μια στρατηγική marketing B2B ενημερώνει άλλες εταιρείες ότι η επιχείρησή σου υπάρχει (brand awareness) και ότι διαθέτει προϊόντα/υπηρεσίες που μπορεί να τις ωφελήσουν!

Εκτός από την ενίσχυση της επιχείρησής σου σε επίπεδο awareness, το B2B μάρκετινγκ «επιτρέπει» στις άλλες επιχειρήσεις «να σε γνωρίσουν καλά», ώστε να καλλιεργηθούν προοπτικές για την τελική μετατροπή τους σε πελάτες! Το να «σε γνωρίσουν καλά», είναι βασικός στόχος της B2B στρατηγικής.

Μια επιχείρηση που απευθύνεται σε άλλες εταιρείες πρέπει να κάνει απολύτως γνωστά τα οφέλη των προϊόντων/υπηρεσιών της, αν θέλει να κερδίσει την εμπιστοσύνη τους. Εδώ δεν έχουμε να κάνουμε με το μέσο καταναλωτή, αλλά με εταιρείες που θα αποφασίσουν αν, τελικά, θα δαπανήσουν κεφάλαια!

Τα B2B προϊόντα και υπηρεσίες, επίσης, τείνουν να είναι πιο ακριβά και περισσότερο πολύπλοκα σε σχέση με αυτά που προορίζονται για τους καταναλωτές.

Για όλους τους παραπάνω λόγους, η ανάπτυξη μακροπρόθεσμων σχέσεων μεταξύ των επιχειρήσεων (B2B) είναι άκρως σημαντική!

Τι είναι το B2B μάρκετινγκ

Όπως υποδηλώνει το όνομα, το business–to–business μάρκετινγκ αναφέρεται στο μάρκετινγκ προϊόντων/υπηρεσιών που προορίζονται για άλλες επιχειρήσεις και οργανισμούς –από επιχειρήσεις σε επιχειρήσεις. Διαθέτει αρκετές διακρίσεις από το B2C μάρκετινγκ, το οποίο είναι προσανατολισμένο στους καταναλωτές.

Παραδείγματα δραστηριοτήτων Β2Β επιχειρήσεων:

• Κατασκευάζεις software για διαχείριση προϊόντων.
• Εισάγεις και πουλάς, σε μεγάλους όγκους, χρώματα.
• Πραγματοποιείς διαφημίσεις για προϊόντα.
• Προσφέρεις εξοπλισμό για catering.
• Διαθέτεις μηχανολογικό εξοπλισμό για συνεργεία.

Με την ευρεία έννοια, το περιεχόμενο γύρω από το Β2Β marketing (που συχνά διαμοιράζεται και στο ψηφιακό μάρκετινγκ) τείνει να είναι πιο ενημερωτικό και πιο επίσημο από το B2C. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι οι αγοραστικές αποφάσεις των επιχειρήσεων, σε σύγκριση με αυτές των καταναλωτών, βασίζονται περισσότερο στον αντίκτυπο των εσόδων. Το Return on Investment (ROI) αποτελεί πρωταρχικό στόχο για τους επιχειρηματίες που καλούνται να λάβουν μια απόφαση.

Στο σύγχρονο περιβάλλον, οι B2B διαφημιστές καλούνται να πουλήσουν, συχνά, σε επιτροπές που αποτελούνται από βασικούς ενδιαφερόμενους από την πλευρά μιας επιχείρησης. Αυτό δημιουργεί ένα πολύπλοκο τοπίο με μεγαλύτερους κύκλους πωλήσεων, αλλά καθώς τα δεδομένα γίνονται πιο αξιόπιστα και ακριβή (παροχή εξατομικευμένων πληροφοριών), η ικανότητα προσέγγισης των επιχειρήσεων από τους διαφημιστές βελτιώνεται σημαντικά.

Σε τι διαφέρει από το B2C μάρκετινγκ

Όπως αναφέραμε και παραπάνω, το B2C μάρκετινγκ έχει ως στόχο να πουλήσει, άμεσα, σε καταναλωτές και ιδιώτες. Οι στρατηγικές B2C (για την προώθηση προϊόντων και υπηρεσιών, απευθείας, στους καταναλωτές) είναι πιο σύντομες συγκριτικά με τις B2B.

Το B2C μάρκετινγκ αντιπροσωπεύει τις προσπάθειες των επιχειρήσεων να εστιάσουν σε αγοραστικές αποφάσεις που βασίζονται σε συναισθήματα! Οι καταναλωτές αναζητούν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σε μια ιστοσελίδα ή σε ένα φυσικό κατάστημα, επομένως, οι αγοραστικές τους αποφάσεις λαμβάνονται σε συναισθηματική βάση, ανάλογα και με την τιμή ή το προϊόν.

B2B στρατηγικές μάρκετινγκ

Οι B2B στρατηγικές περιλαμβάνουν τόσο online όσο και offline κανάλια, αλλά και διαφορετικούς συνδυασμούς προβολής που μπορούν να εγγυηθούν την επιτυχία. Παρακάτω, θα δούμε ορισμένες B2B στρατηγικές marketing χωρισμένες ανά τύπο προβολής και καναλιού προώθησης.

Online B2B μάρκετινγκ

Website: Η ιστοσελίδα σου είναι η “εικονική βιτρίνα” για όλες τις διαδικτυακές σου δραστηριότητες. Οι B2B έμποροι χρησιμοποιούν τις ιστοσελίδες τους για προβολή κριτικών από πελάτες, συλλογή e-mails, προβολή προϊόντων και υπηρεσιών, προβολή του brand name τους, αλλά και δημιουργία περιεχομένου που τους βοηθάει να αναδείξουν το expertise τους πάνω στον κλάδο. Δες περισσότερα για την κατασκευή website

Social Media: Δημοφιλείς πλατφόρμες social media, όπως το Facebook, το Instagram, το Twitter και το LinkedIn, αποτελούν μια ιδανική λύση για B2B μάρκετινγκ. Οι διαφημιζόμενοι μπορούν να μοιραστούν περιεχόμενο, να επιδείξουν την εμπειρία τους απαντώντας σε ερωτήσεις και να δημοσιεύσουν media (εικόνες και βίντεο) που αναδεικνύουν την κουλτούρα και τις αξίες της επιχείρησής τους.

Παράλληλα, το YouTube είναι άλλη μια ιδανική λύση, καθώς το βίντεο έχει γίνει, πλέον, η νούμερο ένα μορφή περιεχομένου. Τo Pinterest, επίσης, προσφέρει έναν εξαιρετικό χώρο για δημοσίευση περιεχομένου, όπως για παράδειγμα infographics.

E–mail Marketing: Το e-mail marketing είναι ένα από τα πιο αποτελεσματικά κανάλια μάρκετινγκ. Με τα e-mails, οι διαφημιζόμενοι μπορούν να παραμένουν σε επαφή με τους δυνητικούς πελάτες και να καλλιεργούν τη σχέση μαζί τους. Απλά, με την ευκολία των εισερχομένων! Τα e-mails μπορούν να περιλαμβάνουν ειδικές προσφορές, νέα προϊόντα ή περιεχόμενο που δίνει αξία στους παραλήπτες, διατηρώντας τους “κοντά” με το brand σου. Ανακάλυψε 9 Συμβουλές για να αυξήσεις τα κέρδη σου μέσω του Email Marketing!

Digital Marketing: Οι επιλογές για τις B2B επιχειρήσεις που διαφημίζονται στο διαδίκτυο είναι, σχεδόν, απεριόριστες. Από διαφήμιση στην Google και στο Facebook, μέχρι τοποθέτηση banners σε άλλες ιστοσελίδες και συμμετοχή σε καμπάνιες με influencers, οι δυνατότητες και η ευελιξία που προσφέρει το digital marketing μπορεί να κάνει μια B2B επιχείρηση να… ξεχωρίσει έναντι του ανταγωνισμού!

Άλλες δημοσιεύεις, Forums και Q&A ιστοσελίδες: Ορισμένοι διαφημιζόμενοι δημοσιεύουν περιεχόμενο και αλλού, πέρα από τις δικές τους ιστοσελίδες. Η ιδέα πίσω από αυτό είναι η στόχευση σε νέες τοποθεσίες, τις οποίες το ενδιαφερόμενο κοινό επισκέπτεται. Η παρουσία, λοιπόν, σε αυτές θα βοηθήσει στην ενίσχυση του brand awareness και, φυσικά, στην προσέλκυση δυνητικών πελατών.

Offline B2B μάρκετινγκ

Events και shows: Το λεγόμενο event μάρκετινγκ είναι μία από τις πιο διαδεδομένες offline στρατηγικές για τις B2B επιχειρήσεις. Με το να συμμετέχει μια B2B επιχείρηση σε events και άλλες εκδηλώσεις, καταφέρνει να έρθει κοντά με άλλες ενδιαφερόμενες επιχειρήσεις, αναπτύσσοντας έτσι σχέσεις μαζί τους. Εμπορικές εκθέσεις, συνέδρια και χορηγήσεις αποτελούν μορφή τέτοιας διαφήμισης. Μετέπειτα, φυσικά, και η online διαφήμιση μπορεί να βοηθήσει στην αποτελεσματικότητα του event μάρκετινγκ.

Απευθείας επικοινωνία: Αν και δεν θεωρείται best practice, αφού μπορεί να ξεπεράσει τα νόμιμα πλαίσια του GDPR, η απευθείας επικοινωνία είναι μια πρακτική που χρησιμοποιείται από B2B επιχειρήσεις. Κάποιες μέθοδοι απευθείας επικοινωνίας, όπως η αποστολή αντικειμένων, δώρων/κάρτας, μπορούν να συνδυαστούν, μετέπειτα, με την επικοινωνία στο ψηφιακό περιβάλλον (E-mail Marketing).

Έντυπη διαφήμιση: Η έντυπη διαφήμιση συνεχίζει να λειτουργεί καλά για B2B επιχειρήσεις. Η διαφήμιση μέσω συγκεκριμένων εφημερίδων, περιοδικών και εμπορικών δημοσιεύσεων είναι πιο οικονομική, ενώ μπορεί να εγγυηθεί -ως ένα βαθμό- τη στόχευση συγκεκριμένων κοινών. Οι διαφημίσεις μπορούν, επίσης, να στοχεύσουν κοινά ανά τοποθεσία, όπως για παράδειγμα μια γραμμή τρένου ή διαδρομή λεωφορείου, αν αυτές συνδυαστούν με μια διαφημιστική πινακίδα. Αυτή η μορφή διαφήμισης μπορεί να έχει εξαιρετικά αποτελέσματα, αν συνδυαστεί με προβολή της ψηφιακής οντότητας μιας B2B επιχείρησης, όπως η ιστοσελίδα και η παρουσία της στα social media.

Sponsorships: Οι B2B εμπορικές συμφωνίες βασίζονται, σε μεγάλο βαθμό, στην προσωπική σύνδεση και τις σχέσεις. Οι χορηγίες δίνουν τη δυνατότητα στους εμπόρους να δημιουργήσουν αυτή τη σύνδεση με στοχευμένο τρόπο. Ενώ συνήθως θα συναντήσεις τις χορηγίες σε εμπορικές εκθέσεις και άλλες εκδηλώσεις του κλάδου, υπάρχουν επιπλέον ευκαιρίες. Για παράδειγμα, ένας ασφαλιστικός οργανισμός μπορεί να χορηγεί μια τοπική φιλανθρωπική εκδήλωση ή ένα μεγάλο brand θα μπορούσε να χορηγεί εθνικές αθλητικές εκδηλώσεις. Τα τελευταία χρόνια, οι ψηφιακές χορηγίες έχουν αποτελέσει ένα best practice, που συνδυάζει τόσο τη δυναμική και την ευελιξία του διαδικτύου όσο και το διαπροσωπικό κομμάτι, το οποίο συναντούμε σε offline εκδηλώσεις.

Δημόσιες σχέσεις: Δεν θα μπορούσαμε να παραβλέψουμε τη σημασία των διαπροσωπικών σχέσεων. Η συνεργασία με εταιρείες που παρέχουν δημοσιότητα, συμβουλευτικές υπηρεσίες και έρευνα μπορεί να βοηθήσει τις επιχειρήσεις να αποκτήσουν τη δημοσιότητα που χρειάζονται. Αν μια B2B εταιρεία χτίζει σχέσεις με δημοσιογράφους, influencers ή ανθρώπους που έχουν επιρροή στο στόχο-κοινό της, μπορεί να αυξήσει την αξιοπιστία της και να ενισχύσει το brand awareness της.

Όπως παρατηρούμε παραπάνω, ακόμα και στις offline στρατηγικές για B2B μάρκετινγκ, το ψηφιακό περιβάλλον μπορεί να παίξει καθοριστικό ρολό στην επιτυχία τους! Ως εκ τούτου, είναι σημαντικό αυτά τα δύο να μην διαχωρίζονται, αλλά να συμμετέχουν εξίσου σημαντικά στη δημιουργία μιας αποτελεσματικής B2B στρατηγικής.

Συμπέρασμα

Ο κόσμος του B2B μάρκετινγκ εξελίσσεται συνεχώς. Τα εργαλεία και οι πλατφόρμες εξελίσσονται και αλλάζουν, τα βασικά ωστόσο που χρειάζονται για να συνδεθείς με τους δυνητικούς πελάτες σου παραμένουν σταθερά. Αυτή η στρατηγική γνώση είναι το πρώτο βήμα για τη δημιουργία μιας επιτυχημένης B2B μάρκετινγκ στρατηγικής. 

Η δοκιμή διαφορετικών καναλιών και μηνυμάτων και η παρακολούθηση των αποτελεσμάτων θα σε βοηθήσει να αξιοποιήσεις, στο έπακρο, κάθε προσπάθεια.